發布日(rì)期：2018-09-19
行業的直銷強者
時光(guāng)飛逝如(rú)電，時代焊機(jī)已轉眼25年(nián)。“時代焊機(jī)，中國(guó)品牌”和“逆變焊機(jī)，時代第一”就(jiù)是過去(qù)25年(nián)北京時代在焊接行業的擔當和貢獻。作(zuò)爲中國(guó)第一家從(cóng)事(shì)逆變焊機(jī)開發、生(shēng)産和銷售的高新技術(shù)企業，時代公司對中國(guó)焊接行業有三方面貢獻：
1、提出大(dà)力發展逆變焊機(jī)的理(lǐ)念，并成功建立工(gōng)業級逆變焊機(jī)的技術(shù)和産品平台；
2、培養了大(dà)批技術(shù)、管理(lǐ)、生(shēng)産和銷售精英人(rén)才；
3、建立起一套基于行業推廣的電焊機(jī)直銷模式。
時代焊機(jī)直銷文化一直是行業内學習的榜樣，在時代焊機(jī)的産業發展過程中也一直處于主導性地位。在具有強大(dà)直銷基因的平台上進行經銷文化的實踐，其過程一定是漫長而痛苦的經曆。
銷售模式的嘗試
在時代焊機(jī)的發展曆程中，在專注直銷模式創新的同時，也一直在嘗試如(rú)何在時代銷售平台上植入經銷元素。最早期時代公司推行的是分(fēn)公司模式，總公司做市場，分(fēn)公司做銷售。在這個階段，分(fēn)公司的銷售積極性得(de)到充分(fēn)發揮，時代集團各産業和分(fēn)公司同步高速發展。實際上這種分(fēn)公司模式，是當時焊接行業幾家企業普遍采用的模式，這種模式既能保證總公司對各分(fēn)公司的領導，又能發揮分(fēn)公司的積極性和創造性。進入21世紀，這種模式開始分(fēn)化，一些焊接公司将分(fēn)公司私有化或者股份化，逐步轉化爲經銷模式。時代公司這個階段正面臨産業獨立經營，焊機(jī)産業自(zì)身(shēn)建立了強大(dà)的直銷隊伍，直銷隊伍在各地發展了大(dà)批經銷商。這個期間時代焊機(jī)具有三隻力量，直銷和分(fēn)公司勢均力敵，經銷是兩隻隊伍的補充。這種模式發揮了各個渠道的積極性，初期對銷售增長有利，但(dàn)是過度強調了競争性，突出的是直銷的優勢，從(cóng)長期來(lái)看(kàn)，沒有形成經銷商的凝聚力。
銷售文化的确立
作(zuò)爲一家以直銷制勝的行業領頭羊，時代公司從(cóng)來(lái)也沒有忽略經銷模式對公司未來(lái)發展的潛在機(jī)遇。2009年(nián)開始，時代公司推行紅(hóng)藍海分(fēn)開，對時代焊機(jī)的産品和銷售隊伍進行分(fēn)離(lí)，從(cóng)公司制度上确立經銷是時代焊機(jī)銷售的模式之一。我們目前合作(zuò)的經銷商，80%以上從(cóng)這個期間就(jiù)開始和時代公司合作(zuò)，并堅持合作(zuò)至今。“紅(hóng)藍海”劃分(fēn)，是時代公司對經銷模式的确認，是對經銷商夥伴在時代公司銷售地位的确認。通過這次改革，時代焊機(jī)建立了完善的經銷商管理(lǐ)制度，主機(jī)廠(chǎng)和經銷商的長期合作(zuò)得(de)到了制度保證。
我們是一家以生(shēng)産工(gōng)業焊機(jī)爲主的品牌，過多借鑒了一些民(mín)用焊機(jī)經銷模式，也讓我們走了一些彎路(lù)，失去(qù)了一些客戶。工(gōng)業焊機(jī)和民(mín)用焊機(jī)在産品、渠道、行業和客戶方面，完全不同，商業模式也不同，基本沒有交集。盡管工(gōng)業焊機(jī)的廠(chǎng)家和經銷商之間的關系是經銷關系，但(dàn)是經銷商的銷售模式仍然是直銷，廠(chǎng)家必須對經銷商提供品牌、市場、技術(shù)和服務支持，經銷商必須具備資金、人(rén)員(yuán)、技術(shù)和公關能力。雙方如(rú)果不具備這些條件(jiàn)，合作(zuò)前景不會樂觀。
相(xiàng)伴中成長
2016年(nián)時代焊機(jī)提出了“市場直銷經銷，三位一體(tǐ)，因地制宜”的銷售策略。區域市場由總監統一策劃領導，各地市場狀況不同，可(kě)以采用不同策略，不再一刀切。制度的調整，也帶來(lái)了改革的紅(hóng)利。2016年(nián)7月份至今時代焊機(jī)實現了連續25個月的銷售增長，直銷和經銷兩條線同步增長。非常可(kě)喜的是，大(dà)浪淘沙之後，我們沉澱出一大(dà)批和我們志同道合的經銷商合作(zuò)夥伴。他(tā)們是我們時代大(dà)家庭的成員(yuán)，是我們完成“逆變焊機(jī)，時代第一”長征路(lù)上的戰友，是我們實現再次輝煌的生(shēng)力軍。在一個以直銷制勝的公司，能夠培育出這支經銷力量，的确來(lái)之不易，讓我們且走且珍惜。在這次“華山(shān)論劍”征文活動中，各位經銷商朋友能夠談到他(tā)們如(rú)何看(kàn)待時代公司，如(rú)何同時代焊機(jī)相(xiàng)伴成長，我也想從(cóng)公司的角度談談經銷商在時代銷售體(tǐ)系中的作(zuò)用及貢獻。
所有注冊的時代焊機(jī)經銷商，你(nǐ)們都(dōu)是時代人(rén)。從(cóng)授權的那一刻起，經銷商就(jiù)具有了在特定區域銷售時代公司産品的權力，同時時代公司也具有了對經銷商進行市場、技術(shù)和服務支持的義務。作(zuò)爲時代人(rén)，您需要了解時代公司的曆史、時代公司的文化、時代公司的産品以及時代公司社會和行業擔當。如(rú)果您不把自(zì)己當作(zuò)時代人(rén)，怎麽能夠做好直接面對客戶的時代産品和文化的推廣大(dà)使呢(ne)？爲了便于經銷商參與時代焊機(jī)的銷售管理(lǐ)，公司決定聘任幾位核心經銷商擔任公司銷售委員(yuán)會經銷專家委員(yuán)，爲公司的發展和規劃出謀劃策。
親愛的經銷商朋友，你(nǐ)們是時代焊機(jī)再次創業路(lù)上的合作(zuò)夥伴。從(cóng)法律角度，各位經銷商朋友都(dōu)是獨立法人(rén)，和時代公司一樣在法律上是平等的主體(tǐ)。時代公司建立了完整的經銷商管理(lǐ)制度，每年(nián)定期和經銷商簽訂合作(zuò)協議(yì)，從(cóng)制度上确定了雙方的權利和義務，大(dà)家共同的目标就(jiù)是在特定區域完成相(xiàng)應的時代焊機(jī)銷售指标。需要強調的是，時代焊機(jī)經銷商必須是以時代焊機(jī)銷售爲核心業務，以發展直銷爲主要銷售手段，以終端大(dà)型工(gōng)業客戶作(zuò)爲主要服務對象。我們期望時代焊機(jī)品牌是大(dà)家開創事(shì)業、成就(jiù)人(rén)生(shēng)和創造财富的平台。既然是合作(zuò)夥伴，我們就(jiù)需要共同承擔前進路(lù)上的風(fēng)險，共同面對發展過程的困難，共同迎接創業路(lù)上的挑戰。
經銷商又是時代焊機(jī)最忠誠的客戶。“讓客戶滿意是一切問(wèn)題的出發點”，滿足經銷商的一切合理(lǐ)需求顯得(de)至關重要。有人(rén)說(shuō)，經銷商和廠(chǎng)家是魚水關系。廠(chǎng)家的目标是産品賣好，市場做大(dà)，企業做強；經銷商的訴求是産品好賣，用戶願買，能夠賺錢。針對經銷商這個特殊的客戶群，廠(chǎng)家不僅要向他(tā)們提供産品，還(hái)需要向他(tā)們提供必要的技術(shù)、市場和服務支持。這幾年(nián)來(lái)，北京時代同經銷商建立起緊密的合作(zuò)關系。一些核心經銷商依靠時代平台公司逐漸做大(dà)做強，市場占有率不斷提高，獲得(de)時代公司更大(dà)區域的授權。這些成功的合作(zuò)經驗，打破了很多人(rén)對時代公司建立經銷渠道的消極看(kàn)法，需要我們及時去(qù)總結和推廣。
回顧時代焊機(jī)經銷文化的建設，并非一帆風(fēng)順。一路(lù)走來(lái)，很多艱辛，很多故事(shì)。我非常期待各位經銷商朋友給我們講述的“與時代同行”的創業故事(shì)，傾聽大(dà)家在市場上奮戰案例。“華山(shān)論劍”是我們對過去(qù)的總結，幾位老闆的報告一定會感染很多人(rén)，會給我們帶來(lái)更多思考和啓示。“時代焊機(jī)，中國(guó)品牌”，時代焊機(jī)，我們共同的創業平台。合作(zuò)共赢，做大(dà)做強，共創輝煌。
